ビジネスインサイダージャパンに掲題されていた伊藤忠商事の『商人としての心構え』が非常に参考になったので紹介していきます
伊藤忠が圧倒的な成長を遂げている要因の一つに、創業以来受け継がれてきた｢商人｣としての心構えがあります
商人ならば言わない言葉、やらない行動が非常に参考になります
１．外部環境のせいにしない！社内ルールを変えろとは言わない
どの会社にも社内ルールがあり、数々の法令を遵守することも働く人間の責務ですが、決められたルールに対して、文句を言う人間がいます
自分の都合、外部要因を主張して決まっているルールを変えようとする人間もいます
ですが伊藤忠商事では
「商人であろうとするならば社内ルールに異を唱えてはいけない」
「 社内のルールはスポーツのルールと同じ 」
と考えており、サッカーは１１人でやるのがルールで決まっているが「うちは弱いから１２人でプレーしたい」と言ってくるチームはいません
「社内ルールは自分の都合で変えることはできず、変えるための提案をしようとすること自体が間違っている」
岡藤ＣＥＯは
①仕事ができない人間ほど、社内のルールに対して細かい文句を言ってくる
②会議の最中に予算が達成できない理屈ばかりをえんえんしゃべる
「誰でも戦う条件は同じで、結果が出ない理由を見つけてくることに情熱を傾けるくらいなら、売り上げを上げることを考えればいいのに外部環境のせいにする」
「結果が出ない理由を社内ルールや外部環境のせいにせず、スポーツも仕事もルールがあり、みんながそれを守っているから面白いのであり、ルールのない世界では公平な競争なんてできない」
「もし、本当に社内ルールがおかしいと思うのであれば、まずは他人が文句を言えないくらいの結果を残して出世して、ルールを見直す立場になることだ」
と述べています
『社内ルールは守ることと仕事の結果が出ないのを外部環境や他人のせいにしないこと』の理由がよくわかります
難しい言葉でしゃべらず難解な文章も書かない
２．難しい言葉でしゃべらない 難解な文章も書かない
岡藤社長が真っ先にやったことは役員会の開催回数を減らし、時間を短くし、さらに分厚い会議資料を少なくしたことで、単純計算で役員ひとり当たり年間約３５時間、会議の時間が少なくなったそうです
減らした時間を「稼ぐために営業現場へ行く」ことに使い、 営業にかける時間を増やしたのだから、当然に結果は出ます
さらに会議の事務当局の負担が激減したので、会議にかかわる人間は減った時間を他の仕事に回すことができたそうです
会議の進行を早くするため岡藤社長は資料の文章についてわかりやすく簡単にするべきと指示したのは「難しい文章にすると人は読まない」からです
どれほどいいことが書いてあっても、文章は読んでもらわないと意味がなく、難しい文章である必要はない
難しくてさらに分厚い資料は作っても、読む時間がない
社内の資料、メッセージは読んでもらうためのものだからとスタッフに伝えているそうです
「 最低限、人に届くことだけを書け」と指示し、難しい文章、必要もない図表を付けるのはプロダクトアウトの考え方であり、商人はマーケットインでなくてはならず、文章も資料もマーケットインで書くことを伝えます
同じく「難しい言葉で喋っちゃいけない」も指示し「難しい話ばかりしたら、相手は構えて、こちらの言うことを耳に入れなくなる」と述べています
「会議の出席者がほしがる資料とは短い分析であり、メモしてどこかでしゃべれるようなそういう資料を作ってほしい」と伝えています
３．「何か新しいことをやれ」とは言わない
岡藤社長は「客を見ろ！客が欲しがっているものを探せ」とは言うが、決して「何か新しいことをやれ」とは言わないそうです
新しいことをやれと言われて、革新的な商品ができたためしはないからです
「新しいことをやれ、新しいものを探せ」と言われたら、部下は流行しているものを探してきて、流行している言葉で粉飾するそうです
商人であろうとするならば、客が「潜在的に」欲しいと思っているけれど、まだ形になっていないものを商品化することが新しい商品だ ということです
４．客に「何か欲しいものはありますか？」とは訊ねない
商人は客に「何か欲しいものはありますか？ それを商品したいのです」とは聞かない
アンケート調査でもそんな露骨で見え見えの質問はしないそうです
「欲しいものは何ですか？」と聞かれて、即答する人は少数で、返ってくる答えは流行している商品、サービスもしくは趣味的な商品のようです
客といっても人間で、未来のマーケットを予想できるはずがない
みんなが欲しがっているものを探すのではなく、みんなが困っていることを聞き、困っていることを解決して商品やサービスにする
「夜中や休日に店が開いていない！困った」 でコンビニができた
「タクシーがつかまらない！この辺には走っていない」 でライドシェアができた
「ホテルは高い！もっと安くて広い部屋に泊まりたい」で民泊が始った
自動車は移動の不便を解決した商品だし、ユニクロは安かろう悪かろうという困りごとを解決した
儲かっている会社が出している商品は困りごとを解決した結果発表なのです
客が「潜在的に」欲しいと思っている商品を探そうと思ったら、まず自分自身に困っていることはないかと問いかけ、これを解決したらいいんじゃないかと考えることだが重要だと述べています
５．「謙虚であることは美徳」と考えていない
１９９０年初頭までは日本の競争力は世界１位だったが、その後ずっとランクを下げています
岡藤社長は「謙虚は美徳である」と思い込み、主張しないことをよしとする日本人が多いので、こうしたランクになってしまったのでははないかと考えているようで
「経営者もそうだが、日本人は一般に謙虚で、自己評価を厳しくする傾向にあり、それほど危機でもないのに自信を失っている」
「世界の国を見渡しても日本人のように謙虚に自己評価する国なんてない！ほとんどの国の人たちは自己肯定的に発信しており、日本人も遠慮せずに堂々と自己主張しないといけない」
過度に謙虚な姿勢は弱腰と見られ、謙虚な姿勢を通すと『あいつは自信がないんやな』と判断されるだけで、国際競争では不利になります
謙虚さを発揮しようと思ったら大谷選手のように圧倒的に強くなることしかなく、強さに裏打ちされた謙虚さでないと、弱いやつだと見下されるのが世界基準です
「日本は長い間、鎖国していたので海があって攻められるリスクが少なかったから、自分を大きく見せる必要がなかったが、中国や韓国は攻められた歴史があるから、外に対しては常に強い姿勢で臨むしかなかったので、彼らの交渉には迫力が感じられる」
「ビジネスの交渉現場でも威圧感は大事で、日本人はもう上辺の謙虚さを捨てなくちゃいけない」
と述べ、卑下するな、弱腰になるなと言っています
かつては世界が驚く日本製品がいくつもあったが、世界を席巻したソニーの『ウォークマン』のような商品が近頃、見当たらないのは、技術が衰えているのではなく、優秀な頭脳とお金を川上と川中に集中し過ぎているからだと述べています
少しでも皆様の仕事の参考になればと思います
本日も最後までお付き合いいただきありがとうございました
